高值耗材进口产品占较大比重，同时国产替代率逐步提高，下游终端以大型三甲医院为主，产品单值较高，小批量销售但高频次出入库，周转较慢，行业集中度相对低。

　　集采后，耗材流通行业形势骤变。与此同时，传统医药流通巨头纷纷发力，对器械板块给予更多关注。市场大调整中，谁能重新站稳脚跟？

　　企业招股书显示，此次募集资金主要用于第三方医疗器械物流建设项目、第三方医疗器械物流建设项目、补充流动资金，预计投入募集资金6.16亿元。近年来，国科恒泰营收不断增长，但净利润存在一定波动。2020年-2022年，公司营业收入分别为48.62亿元、58.47亿元和63.60亿元，年均复合增长率达到14.37%；净利润分别为1.58亿元、1.80亿元和1.41亿元。其中，分销业务收入是国科恒泰收入主要来源，直销业务收入增长较快，近年来占营收比有所提升，目前整体在一成左右。据观察，国科恒泰供应商较为集中，以外资头部医疗器械企业为主。前五大供应商为波士顿科学、美敦力、雅培、健适医疗和贝朗医疗，其中波士顿科学和美敦力的采购金额接近当期采购总额的一半。

　　2020-2022年，国科恒泰向波士顿科学、美敦力集团采购高值耗材的合计金额分别为20.57亿元、27.24亿元和26.94亿元，分别占同期采购总额的46.57%、53.08%和48.52%。除波科和美敦力外，国科恒泰还与史赛克、捷迈邦美、贝朗医疗、马尼、山东威高等高值耗材厂商保持合作。

　　在维系现有合作关系的同时，国科恒泰也在拓展资源。报告期内，国科恒泰直接获得生产厂商授权的品牌数量由2020年初的73个增长至2022年末的113个，新获得雅培、天津瑞奇、春立医疗等高值耗材厂商的授权分销资格。

　　分产品来看，国科恒泰主要产品包括血管介入类治疗材料、骨科材料、非血管介入治疗类材料、神经外科材料、口腔材料及其它产品，2022年营收占比分别为45.47%、17.59%、9.27%、6.11%、4.00%、17.55%。其中，血管介入类治疗和骨科材料收入超过总营收60%。

　　带量采购、“两票制”等政策给医药流通带来深刻变革，中间环节经历重塑。国科恒泰业务占比最靠前的血管介入、骨科两类耗材，都是耗材集采的关注重点。以冠脉支架国采为例，国科恒泰对下游客户销售波科两款中标冠脉支架的收入，由2020年的2.3亿元下降至2021年的6339万元。人工关节国采后，国科恒泰主要合作的关节类产品生产厂商的集采中标产品销售收入，以及脊柱国采后美敦力中标产品的销售收入，均有部分比例的下降。

　　整体而言，集采后，生产厂商将缩减营销投入，中小经销商把控终端医院资源并寻租获利的空间不复存在，流通环节回归于仓储、物流、配送能力。叠加“两票制”等政策，高值耗材流通环节被压缩，经销商在渠道中的职能发生转变，不具备院端服务能力的经销商可能面临淘汰。国科恒泰同时也指出，医改政策导向使得高值耗材流通环节面临行业整合，在这样的行业发展背景下，如果公司无法继续维持规模化、规范化及专业化的运营优势，或公司的经营业务模式无法满足行业政策监管的需要，无法契合行业监管方向，则可能面临丧失上游供应商代理资格、下游终端医疗机构入院资格以及直销业务毛利率下降或渠道职能被竞争对手替代等多个方面的风险。

　　目前，国内医药流通行业呈现“4+N”格局，国药、上药、华润、九州通四大流通企业已经占据强势地位。相对于传统的药品流通业务，医疗器械的毛利率空间更大，近年来越来越引起流通巨头的关注，医疗器械业务也在其业绩表中占有一席之地。

　　整体来看，各大流通巨头的器械业务正处于快速增长阶段医疗器械，部分企业寻求向上游的拓展。

　　2022年，国药控股器械板块业务收入1208.51亿元，同比增长11.77%，已经连续3年增长超10%。目前器械业务收入占集团总收入的21.18%。此外，国药也在推进器械研发，涉及内窥镜等领域。上海医药2022年器械、大健康等非药业务销售整体约341亿，同比增长约40%。同时，上药也正在进一步完善医疗器械发展平台。

　　华润医药器械分销业务2022年实现收益约港币354亿元，同比增长超过35%，其中IVD诊断试剂、骨科业务、介入业务收益实现高速增长。去年，华润医药投资了20家器械专业领域经销公司，同时加快产品引进，并向产业链上游延伸。九州通器械板块2022年实现销售收入293.87亿元，同比增长22.38%；毛利额22.53亿元，同比增长39.15%。公司医疗器械总代品牌推广业务实现销售收入67.63亿元。医疗器械OEM新增品规数50个，合计155个，覆盖健康监测、呼吸支持、康复理疗、辅具出行、护理耗材、个护感控6个品类。此外，地方医药流通头部企业对于器械板块的关注也在增加。

　　2022年度，海王生物医疗器械业务营业收入约100.85亿元，其中50多亿来自上海平台。海王生物近几年把器械板块作为创新业务点之一，公司目前的器械业务模式是以代理销售配送为主，未来将通过并购等方式布局医疗器械制造领域。重药控股2022年器械业务营收95.14亿元，同比增长25.84%，增速明显高于药品板块。重药控股的器械业务在重庆、安徽、湖南等地有较多覆盖，去年，该公司在骨科、辅助生殖、消毒供应等细分市场有所发力。高值耗材流通环节与医药产品流通有较大不同。

　　高值耗材进口产品占较大比重，同时国产替代率逐步提高，下游终端以大型三甲医院为主，产品单值较高，小批量销售但高频次出入库，周转较慢，行业集中度相对低。销售专业度较强，渠道商需具备临床配台、跟台能力，并承担部分对终端医院的培训工作。据了解，由于高值耗材规格种类繁多，渠道商需要对复杂的库存商品建立全面完善的库存管理制度，进行入库验收、存放、销售出库管理，并通过合理规划，提升存货流转效率。此外，高值耗材主要采用双向物流配送模式。每台手术要准备大量不同规格型号的产品和专用的配套手术工具，通常是医院在手术前一天向渠道商提出产品和手术工具需求，手术完成后再由渠道商回收未消耗的高值医用耗材及手术工具。多重要求下，也对渠道商的物流配送能力带来更大的考验。而在未来，脱离了蛮荒时代，医疗器械流通必然要走向专业化、规范化。